交渉と男女の差は「聞いてよいか」で変わる

何が分かっているか

「女性は給与交渉を避けるから賃金が低い」という説明がよく聞かれる。これを実際の求人で確かめたのが、米国の Leibbrandt と List（2015）だ。

研究者は本物の求人を出し、応募してきた約2,500人の求職者を、条件の書き方が違う求人に無作為に振り分けた。求人に「賃金は交渉できる」と書いていない場合、男性の方が高い賃金を求めて交渉しやすく、女性は低い賃金でも働くと伝える人が多かった。ところが、「賃金は交渉できる」とはっきり書いた場合は、この男女の差が完全に消えた。

さらに、男性は「賃金の決まり方があいまいな職場」を好む傾向があり、女性はそうではなかった。そのため、交渉できるかどうかがあいまいな仕事ほど、男女の賃金の差が大きくなっていた。

スウェーデンの Säve-Söderbergh（2019）は、大学を出たばかりの人と雇用主の、実際の給与交渉のデータを調べた。女性の方が男性より希望額を出すことは多かったが、その額は低かった。そして、同じ額を求めても、女性への提示は低かった。初任給の男女差は小さかったが、希望額の差を考慮すると、その差の大部分が説明され、なくなる場合もあった。

どう読むか

米国の研究は、求人の書き方を無作為に変えた実験なので、「書き方を変えると交渉する人の男女差が変わった」と因果で言える。ただし、ある時期の米国の求人での結果で、日本の職場に同じ大きさで当てはまるとは限らない。

スウェーデンの研究は実際の交渉データだが、実験ではない。希望額の低さが提示の低さの原因なのか、別の理由で両方が低いのかは、この研究だけでは分けきれない。また「同じ額を求めても女性への提示が低かった」という結果は、本人の努力だけでは埋まらない差があることも示している。

日本の給与交渉と男女の賃金の差を調べた実証研究は、見つかっていない。

2つの研究から言えるのは、交渉は「生まれつきの性格」だけで決まるものではなく、場のルールがはっきりしているかどうかに大きく左右される、ということだ。

今日できる小さな一歩

• 聞いてよいかを確かめる: 求人票や社内規程で、給与や等級が話し合いの対象かを確認する。分からなければ「条件についてご相談できる範囲はありますか」と聞いてよい。聞くこと自体が、ルールをはっきりさせる行動になる。
• 希望額を先に決めておく: 相場を調べて、根拠のある数字を準備する。スウェーデンの研究で差が出たのは、まさに希望額の高さだった。
• チームを持つ人は、ルールを書く: 採用や昇給で「どこまで交渉できるか」を明示すると、聞く人と聞かない人の差を小さくできる、というのが米国の実験の示すところだ。

アプリの「交渉の準備をした」は、このどれか1つをやった日にチェックしよう。

出典

• [C8] Leibbrandt & List (2015) Do Women Avoid Salary Negotiations? Evidence from a Large-Scale Natural Field Experiment. Management Science.
• [C9] Säve-Söderbergh (2019) Gender gaps in salary negotiations: Salary requests and starting salaries in the field. Journal of Economic Behavior & Organization.